المقدمة
الإنكوترمز قواعد دولية تحدد من يدفع ماذا ومتى تنتقل المخاطر بين البائع والمشتري. يؤثر اختيار الشرط المناسب على السعر النهائي، زمن التسليم، التأمين، وطريقة التخليص الجمركي. يشرح هذا الدليل ثلاثة شروط أساسية كثيرة التداول: DDP وEXW وFOB، مع تعريف واضح، نقطة انتقال المخاطر، توزيع التكاليف، سيناريوهات استخدام، مزايا وقيود، وأمثلة عملية.
أولًا: مبادئ سريعة
- الإنكوترمز تحدد المخاطر والتكاليف ولا تُغني عن عقد البيع أو المواصفات أو الدفع.
- اذكر دائمًا المكان المُسمّى (مثل FOB Shanghai، DDP Riyadh) لأن المكان يغيّر الواجبات.
- تنتقل المخاطر في نقطة محددة قد لا تتطابق مع انتقال الملكية أو الدفع.
- تعمل الإنكوترمز مع كل الوسائط باستثناء شروط بحرية خالصة مثل FOB وCFR وCIF.
ثانيًا: تعريف الشروط الثلاثة
EXW — تسليم في مقر البائع (كل الوسائط)
يضع البائع البضاعة جاهزة للاستلام في مقره؛ ويتحمل المشتري التحميل والنقل الداخلي والتصدير والنقل الدولي والتأمين والاستيراد والضرائب. نقطة المخاطر: عند إتاحة البضاعة قبل التحميل.
FOB — تسليم على ظهر السفينة (بحري فقط)
يتحمل البائع التكاليف والمخاطر حتى تحميل البضاعة على ظهر السفينة في ميناء الشحن المُسمّى، ثم تنتقل المخاطر للمشتري الذي يدفع أجرة البحر وما بعدها. نقطة المخاطر: عند عبور البضاعة حاجز السفينة.
DDP — توريد مدفوع الرسوم حتى باب المشتري (كل الوسائط)
يتحمل البائع جميع التكاليف والمخاطر حتى التسليم في بلد المشتري، بما في ذلك التخليص والرسوم والضرائب. نقطة المخاطر: عند التسليم في المكان المتفق عليه.
ثالثًا: من يدفع ماذا؟
- تكاليف المصدر: تعبئة، تحميل داخلي، نقل إلى الميناء/المطار، وتخليص التصدير.
- النقل الدولي: بحر/جوي/بري.
- التأمين: حسب الاتفاق.
- تكاليف الوجهة: تفريغ ومناولة وتخليص ورسوم/ضرائب ونقل داخلي.
توزيع نموذجي: EXW يدفع فيه المشتري معظم العناصر من اللحظة الأولى. FOB يتحمل فيه البائع المصدر والتصدير حتى التحميل، ويتحمل المشتري البحر وما بعده. DDP يتحمل فيه البائع كل شيء حتى باب المشتري بما في ذلك الرسوم والضرائب.
رابعًا: متى تختار كل شرط؟
اختر EXW إذا
- لديك شبكة لوجستية قوية في بلد البائع وتريد تحكمًا كاملًا بالتكلفة والخدمة.
- تخطط لدمج شحنات أو استغلال عقود شحن مسبقة.
- المورد صغير أو غير متمرس في التصدير.
اختر FOB إذا
- شحنك بحري وتريد من البائع إنهاء إجراءات التصدير والتحميل.
- لديك وكيل شحن/خط ملاحي مفضل وتتفاوض على أجرة البحر بنفسك.
- تريد تسعيرًا واضحًا: البائع حتى السفينة، وأنت بعد ذلك.
اختر DDP إذا
- تريد راحة “باب إلى باب” مع أقل عبء إداري لديك.
- تشتري شحنات صغيرة/عاجلة وتركز على المبيعات.
- لدى البائع تمثيل وخبرة موثوقة للتخليص والدفع في بلدك.
خامسًا: مزايا وقيود
EXW
مزايا: تسعير بسيط من البائع وتحكم أعلى للمشتري. قيود: عبء مبكر وثقيل على المشتري وقد تشمل مسؤوليات التصدير.
FOB
مزايا: توزيع منطقي للتكاليف في التجارة البحرية وشيوع وفهم واسع. قيود: خاص بالبحر ويلزم تنسيقًا دقيقًا لموعد الإبحار وإثبات التحميل.
DDP
مزايا: راحة قصوى للمشتري بسعر شامل حتى الباب. قيود: عبء كبير على البائع ومسؤوليات ضريبية وجمركية قد تؤثر على التسعير.
سادسًا: نقطة المخاطر مقابل الملكية
الإنكوترمز تحدد المخاطر لا الملكية القانونية. قد يبقى حق الملكية لدى البائع بعقد البيع (مثلًا ضمن خطاب اعتماد) رغم انتقال المخاطر وفق الشرط.
سابعًا: أمثلة عملية
- شركة خليجية تشتري معدات ثقيلة بحرًا ولديها عقود جيدة مع خطوط ملاحية: يناسبها FOB.
- متجر إلكتروني يستورد طرودًا صغيرة متعددة: يناسبه DDP لتبسيط العمليات.
- موزّع لديه وكيل شحن عالمي ويشتري من ورشة صغيرة: يناسبه EXW لإدارة السلسلة كاملة.
ثامنًا: أخطاء شائعة وكيف تتفاداها
- استخدام EXW مع توقع تحميل مجاني من البائع — إن أردت تحميلًا فاستعمل FCA أو اتفاقًا صريحًا.
- اختيار FOB للشحن الجوي — FOB للبحر فقط، استخدم FCA/المطار للجو.
- اختيار DDP دون قدرة البائع المحلية على التخليص — تحقق من تمثيله وقدرته الضريبية.
- إغفال المكان المُسمّى — لا تقل “FOB فقط”؛ اكتب “FOB Shanghai”.
- تجاهل التأمين — في EXW وFOB غالبًا التأمين على المشتري.
تاسعًا: مقارنة نصية سريعة
EXW: المخاطر والتكاليف على المشتري من باب البائع. FOB: البائع حتى التحميل، والمشتري بعده. DDP: البائع يتحمل كل شيء حتى باب المشتري بما في ذلك الرسوم والضرائب.
عاشرًا: كيف تختار خطوة بخطوة
- حدّد وسيلة النقل؛ إن كانت بحرية كبيرة الحجم، FOB مرشح قوي؛ وإن كانت متعددة/جوية/برية، انظر إلى FCA/CPT/DDP.
- قيّم قدراتك؛ إن لم تكن لديك خبرة تخليص، قد يناسبك DDP. إن توفرت، يمنحك EXW/FOB تحكمًا وتوفيرًا.
- افحص الرسوم والضرائب؛ التذبذب الكبير يقترح نقل العبء للطرف الأقدر.
- راجع الامتثال؛ السلع المقيّدة قد تجعل DDP صعبًا على البائع الأجنبي.
- وثّق المكان المُسمّى وجدول من يدفع كل بند.
أسئلة متكررة
هل يمكن تعديل شرط الإنكوترمز داخل العقد؟
نعم باتفاق خطي، مع تعديل السعر والالتزامات.
هل DDP يعني مسؤولية البائع عن كل تأخير جمركي؟
ليس دائمًا؛ قد يلتزم المشتري بتوفير تراخيص أو مستندات حسب العقد.
هل يمكن استخدام FOB للشحن الجوي؟
لا، استخدم شروطًا متعددة الوسائط مثل FCA أو CPT.
خلاصة تنفيذية
EXW يمنح المشتري سيطرة مبكرة لكنه يحمّله عبئًا كبيرًا. FOB يقسم المسؤوليات منطقياً في الشحن البحري. DDP يريح المشتري بأقصى درجة لكنه يحمّل البائع أعباء ورسوم بلد الوصول. اختر وفق وسيلة النقل وقدراتك والتعقيد التنظيمي وحساسية الزمن، وحدّد المكان المُسمّى ومسؤوليات التأمين والمستندات لتجنب المفاجآت.
